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销售培训如何快速提高能力?主要因素分为4类
作者: 时间:2018-4-16 阅读:

营销人员作为公司培训的老大难,是最让培训人员头疼的。培训难度高,受训人员态度不积极,配合度差,培训收效甚微,每次做营销人员的培训,简直就是一场灾难。

那么营销类的人员一般在企业内部要做什么培训呢?我主要分为四大类培训:

销售心态、销售技巧、销售知识、销售形象管理

一、销售心态类很多人提到销售,第一反应就是保险公司和房地产公司的销售代表们,每天西装革履,到处去跑业务;第二反应就是一瓶接着一瓶的酒,一场接着一场的应酬;第三反应就是销售就是装孙子;所以很多人提到销售就有点怪异的眼光,一边羡慕销售工资高,也佩服他们能干,一边默默跟自己说我可做不了销售。HR招聘销售的时候简直是昏天暗地的,尤其是电话销售和网络销售,基本上能求的人都求个遍,能发招聘信息的地方发给遍,然后效果嘛,不尽如人意。很多人对销售的定位不正确,以至于排斥这个岗位,甚至销售员本身也是定位不正确的。


心态类培训分为三种:

1、自我心理定位首先就是销售员自我心理的定位,是把自己当做一个乞丐,乞求客户购买自己的产品,还是把自己当做一个使者,向客户传达一个优秀的产品/理念呢?或者把自己当做某个行业的专家,给予客户专业的产品指导呢?销售员一定要把自己的心理定位做好,不然很容易陷入客户是大爷、销售是孙子的沮丧心态中,这样的心态在基础上已经失败了,一个失败的心态是做不好工作的。简单来说,就是要拥有一个积极阳光的心态。


2、客户心理定位你把你的客户当成什么?你要尽心服务的对象?你必然抓到手上的猎物?或是你要顶礼膜拜的上帝呢?还是合作伙伴关系,一起实现企业的共赢呢?其实客户心理定位和自我心理定位是相辅相成的,如果摆正了自我心态,那么对待客户的心态也会正确。你对待客户是什么态度,你收回的就是什么结果。


3、公司/产品心理定位其实这个定位,简单来说就是催眠自己。就像HR要先催眠自己说:我们公司招聘的职位都是非常好的职位,薪酬待遇高,企业文化好。销售人员不管接手的是什么产品,都要认为自己公司的产品肯定是可以卖的出去的,肯定是有市场的,对于客户来说是合适的。当然,我不是说让销售人员认为自己公司的产品是完美的,销售人员也需要知道自己产品的优缺点是什么,只是销售人员的关注点要在产品的优点上,而不是纠结于缺点,毕竟销售人员的本职工作是卖出去产品,而不是研发改善产品。


二、知识类培训我将知识类培训分为三种:专业知识类,通用知识类,管理类

1、专业知识类专业知识类包含行业知识,产品知识,客户产品的知识,竞争对手产品的知识等等。例如我们公司是做光器件的,我们首先要了解的是光通讯行业的发展背景和前景,然后是我们公司各类产品的型号,以及产品的原理,产品制造的过程,产品的关键工艺和质量控制点是什么。


2、通用知识类作为销售人员还应该掌握以下知识:时间管理、财务知识、合同知识、法律知识、目标管理、项目管理等从跟客户接触开始就需要运用自我时间管理、目标达成管理的知识;客户已有意向,如果关单;跟客户签单后,需求跟客户签订销售合同,涉及到如何发货,如何回款,如何退换货,交付达成等等,这就涉及到财务知识、合同知识、法律知识等等。


3、管理类如果做销售管理的人员,还需要一定的团队管理能力,产品营销知识,团队培训,激励成员等等。


三、技巧类培训前两类培训属于沉淀型的培训,而技巧类属于实战类培训,按照这个培训操作,能快速提升自己的销售技巧,这也是大部分公司都会做的培训,这个比较常见,就不用我过多解释了,大致罗列如下:

销售培训

四、个人形象管理培训前面都达到了,基本上一个良好的销售人员要具备的素质就齐全了,但是最好我要强调一下个人形象管理的问题,简单来说就是一个人展示给客户的形象。很多时候,有些人不具备很好的销售技巧,也不具备专业知识,但是客户就愿意签单子给他,主要是因为他具备强大的个人魅力。销售员不仅仅要具备专业知识,更要具备个人魅力,毕竟谁也不愿意跟一个邋里邋遢情商不足的人打交道。因为建议销售员还要接受一下类别的培训:销售人员的培训涉及很多内容,要根据自身的情况,选择适当的课程,针对性培训方才能达到最佳效果。

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